Millores globals en la gestió comercial: la meva experiència
Montse Soler , assessora de vendes de la Cecot, ha compartit al VIA Empresa algunes de les pràctiques i tendències clau en el món de les vendes, basades en la seva pròpia experiència durant l’últim any:
-Definició de client i estratègia clara: És vital, especialment en el context de treballar amb emprenedors, establir clarament qui és el client, quin problema se li soluciona, com abordar-ho i qui és la competència. És crucial evitar l’error comú de delegar la responsabilitat de definir l’estratègia i els objectius als comercials.
-Generació de leads: Resulta vital assegurar un seguiment eficaç per assegurar que la inversió es tradueixi realment en un augment de clients.
-Fidelització de clients: És necessari considerar si l’esforç i la inversió dedicats a mantenir i fer créixer els clients actuals és equivalent al destinat a la captació de nous leads.
-Diferenciació entre rols de hunters i farmers: És essencial reconèixer la distinció entre captar nous clients i potenciar relacions a llarg termini amb els existents.
-Retribució variable: L’alineació de la retribució variable amb els objectius empresarials és fonamental per a la motivació dels equips de vendes.
-Importància del lideratge eficaç: El lideratge eficaç dels equips de vendes és potser un dels punts més crítics. Les empreses continuen promocionant els millors venedors i sovint no és el criteri adequat. Un bon líder ha de ser hàbil en vendes i, sobretot, en la gestió de persones.
-Comprensió del procés de venda: És essencial comprendre els beneficis per al client, gestionar les objeccions i realitzar un seguiment adequat per tancar les vendes amb èxit.
En resum, per millorar la gestió comercial B2B cal una estratègia clara, rols especialitzats, lideratge eficaç i un enfocament en la construcció de relacions a llarg termini, en comptes de centrar-se únicament en objectius de vendes a curt termini i perseguir un èxit durador en el mercat actual.
Llegeix l’article sencer al VIA Empresa.
